創業補助3-2 計劃書怎麼寫 Part 2 市場&行銷三大點

by JING YA
創業補助-計畫書怎麼寫

市場與行銷常常密不可分,同一產品銷售至各不同的國家,會需要經過文化差異的挑戰,因應各國採取不同的行銷策略;又或是針對不同的目標族群而有功能上的微調來滿足更多的消費者,又例如植入型醫療器材需要經過醫生診斷且執行手術,主要目標族群就不會是一般消費者,而是醫生或是醫院。在上一篇( 創業補助3-1 計劃書怎麼寫 Part 1 產品篇五大點) 應用範疇內容有提及先設定目標消費族群,接下來就是依照設定的目標族群進行更深入的分析,讓閱讀者能理解你是如何看到市場契機,你要如何切入市場,你評估能獲得的效益或是已經獲得的效益是什麼,在這邊可分為三大項目來撰寫,分別為市場分析、規劃與執行、效益評估,也可以視企業發展階段再將內容細分為更多項目

1.市場分析

1.1 市場規模

知彼知己,要有估算產值的能力,看到自身產品的潛力,數據的來源及可靠性

要了解是否有市場,就要先了解消費者的需求,可以區分為傳統產業的市場規模及新創產業的市場。傳統產業既有的資料已非常眾多,如果屬於紅海市場,自身產品優勢是否能能找出一條出路。而新興產業對於市場而言是全新的,因此需要仰賴企業多多觀察消費者的需求,若服務真的能解決消費者迫切的需求,新興產業才會有市場。除了數據或資料來源的呈現,盡量用貼近生活的方式來比喻,例如什麼樣的場合十個人之中就有ㄧ個需求者。

1.2 國內外市場定位與目標

關於市場分析的方法,也是上網路找就有很多,這裡要說的重點是要在計畫書上呈現什麼的架構及為什麼要呈現,所以方法面的內容,可以直接交給谷歌大神,我用市場分析當做關鍵字搜尋就查到好幾種方法,例如目標客群分析、市場問卷調查,琳瑯滿目,選擇一到二種方法,深入研究,說明經過這樣些方法的評估,產品/服務鎖定的目標市場為何,預估的消費規模,是否可以取代既有產品,這些方法及證據都是要呼應為什麼要開發這個產品或服務。目標客群有時不只有ㄧ個族群,可說明第一階段的主打客群,第二階段的次要客群,以此沙盤推演潛在客戶有哪些。

1.3 競爭分析

在產品也有提到產品或服務的核心競爭力,如果有額外附加的競爭優勢可以寫在這裡,例如海外既有通路布局成熟、通路關係良好、產品受到KOL的支持與肯定、產業投入門檻高競爭者進入不易等無形或有形的比較,突顯產品的高度競爭力。在此還可以詳細說明如何收集競爭資訊的管道及方法,來強化資料的可靠性。

重點: 市場規模、估值、階段客群目標、競爭分析

2.策略規劃與執行

行銷策略通常包含規劃與執行,也就是說明企業如何積極推廣產品核心價值及品牌特性,哪些具體推廣品牌的作法而且有編列推廣預算以及配置專業人員執行相關工作預期投入的資源

2.1 執行成本/費用

不要忘了執行肯定伴隨著費用! 說了再美好、再厲害的行銷方法,超出公司所能負荷的執行金額,都只是枉然,不切實際;評審委員當然也希望你務實一點,如果已經有執行過的活動,也可列出,並且把效益說明最大化,讓委員看得到企業的執行有所成效。

2.2 國內/外展覽

要參加國內或國外展覽,參加什麼類型的展覽,也可以詳細說明,例如要賣的是耳機,除非有特殊用途總不會去參加輔具展,運用在耳鼻喉科的醫療器材可以參加音聲學會或喉科研討會,而不會參加神經外科的會議。展覽的目標設定,透過這些展覽說明如何建立國內外的銷售通路

2.3 各類行銷活動闡述

依照企業產品、產業特性、預算,舉辦適當的活動達到宣傳目的增加銷售機會,如手術執行訓練會、記者會、體驗會、異業結盟活動、網路促銷、網路廣告等各種宣傳活動。

2.4 建置建全的顧客服務系統 (包括顧客訴怨處理與維修服務)

就是常說的售後服務,當消費者對於產品有疑問或是故障需經過維修排解,企業如何提供聯繫的窗口,處理機制是什麼來善後及滿足消費者的需求。在此也可以說明如何維持顧客忠誠度的機制,如果服務是你的特點當然也要大肆的說明一番。很多e化的服務也可以提到對於客戶個資的管理保護方式。

重點: 預算、策略、售後服務

3.預期效益

如果已經有確切的合作意向對象、銷售訂單、獲得募資款,請在這裡大放異彩的寫出來,證明你先前的努力至今已經有所成效,讓評審委員看到你策略的可行性

3.1 銷售實績與國外發展潛力

說明產品於國內外之使用者評價、銷售成績,及說明為來拓展規劃

創業還未有銷售實績的公司,第2點的如何規劃及執行就要說明的很清楚,然後在這裡說明這樣的投入與執行,預計可以達到什麼效益 例如市占率

尤其是新創公司,完全從零開始建立,更是要對自己開發的產品或服務有信心,看到獨特性 要不然沒有大型金雞母在背後支持,要跨出相當困難

3.2 成果效益

已經有部分成果的企業,當然就可以就有成效的事件來說明,花費多少成本達到多少效益,後續的進度如何,有無需要調整的地方,下一步的規劃是什麼?

尚未有實際執行的企業,就用第2項中有提及的期望執行的活動來模擬情境,一個行銷活動,擬訂場地租金、活動時間、要不要發放小禮物、如何接觸目標客群,預期的效益可以設定為在展覽上接洽到多少目標客群或廠商、回收多少有效問卷、加入多少會員等。然後去估算說明這樣的效益能幫助企業進行的下一步是什麼。這裡的費用 不用將內部很精細的數字攤開給閱讀者看,可以用整數估值、或是各成本費用佔你所有費用的比例

3.3 預期市場效益

執行那麼多的行銷活動,這些活動效益也就是3.2所說明的,視為帶給企業的”短期”價值,而是否能再衍生協助企業創造”長期”價值呢,就可以在這裡整合表現出企業的策略鋪層,就像寫履歷會寫規劃職涯短期、中期、長期,企業進行那麼多的活動,無疑就是想要能永續經營,給予企業自身一些遠大的目標就是很必要的動力,例如新創企業期許跟國際大廠牌合作及連結,或是多久達到市占率多少等明確的目標訂立。

重點: 長期策略、量化、有憑有據

感謝閱讀完此篇文章,希望有支持到您,有任何問題,歡迎留言給我

You may also like

請留言